El largo camino hacia la compra de una propiedad.

En el imaginario colectivo dominicano, comprar una vivienda parece un proceso lineal: ves un anuncio, visitas la propiedad, te enamoras, consigues el préstamo y firmas. Pero en la práctica, ese camino está lleno de baches, retrasos, falta de coordinación y desinformación. Y lo más preocupante es que se siguen perdiendo oportunidades valiosas… para todos.

Quiénes están realmente involucrados en una venta?

• Propietario: que presenta su inmueble en venta, con expectativas de precio y tiempo de entrega.

• Agente inmobiliario, que lo capta, lo promueve, lo muestra y acompaña a los interesados.

• Cliente comprador, que ve un anuncio o letrero, se interesa, y quien la mayoría de las veces, llega sin una idea clara de su capacidad financiera real.

• El banco, que es quien tiene el control del proceso desde el momento en que se necesita un préstamo hipotecario: en sus manos tiene una precalificación o una aprobación hipotecaria.

• Los tasadores, que determinam el valor oficial del inmueble, piezas clave para el préstamo.

• Y el tiempo, siempre en contra de todos.

La precalificación bancaria debería ser el primer paso.

Una de las fallas más grandes del sistema es permitir que los compradores salgan a ver propiedades sin tener claro cuánto les presta el banco, bajo qué condiciones , tasas, cuotas y los gastos de cierre.

Cada vez que un cliente ve una propiedad sin estar precalificado, se activa un riesgo silencioso: se enamora de algo que quizás no puede pagar, pierde tiempo, se frustra y hace perder tiempo ( y oportunidades) al propietario.

En nuestro  Team Elizabeth Martínez de REMAX Metropolitana , trabajamos con un sistema de pre calificación que conecta a los clientes con ejecutivos de varios bancos para que reciban atención competitiva. Esto debería ser un estándar en el sector para facilitar el proceso de venta y agilizar pasos de cierre. 

Porque desde el momento en que un ejecutivo bancario dice “sí, te puedo prestar”, ese cliente entra en la órbita del banco. Desde ahí, el control ya no lo tiene el agente ni el propietario. Lo tiene la banca a quien entregamos los clientes que atraemos por nuestra publicidad. 

Lo que muchos no ven: la cadena de pasos y pérdidas.

Veamos un escenario muy común:

1. Se publica un inmueble a buen precio de mercado luego de conquistar y motivar a un propietario.

2. El agente recibe llamadas gracias a su inversión en publicidad o por los letreros ( arma principal del agente inmobiliario)

3. El cliente agenda una visita y se le aplican preguntas de precalificación: Cuánto ganas? Tienes el  inicial? Estás precalificado por un banco? Necesitas vender para comprar? Necesitas un co deudor para comprar el inmueble?. Estás son preguntas claves para los siguientes pasos.

4. Se le invita a entrar al proceso de calificación con los bancos afiliados con sus datos generales, teléfono, correo electrónico y montos a financiar.  Esto puede tomar 3 días máximo. 

5. El banco y el ejecutivo asignado, empiezan a solicitar todos los documentos necesarios para pre calificar al cliente: cartas de trabajo, estados bancarios, reportes de ingresos, cédulas, otros ingresos… Eso puede tardar varios días, porque el cliente si trabaja, si tiene compromisos, no tiene todo lo necesario a mano. Debe solicitar esta información y organizarla. Estos pasos pueden tomar de 3 a 10 días.

6. Una vez el banco dice “todo va bien”, “te puedo prestar de acuerdo a la información entregada”, se ordena la tasación con un profesional del listado aprobado por el banco. Conseguir el tasador, comparar los precios por el trabajo y pagar el servicio, coordinar la visita al inmueble, esperar informe toma otros 3 a 7 días. ( Importante: Aquí se puede perder la venta del inmueble por una tasación por debajo del precio de mercado y se cae automáticamente el proceso.) Los agentes debemos estar activos en este momento.

7. Entonces, con la tasación aceptada por el banco, si todo sale bien,  se aprueba el préstamo, se entregan todos los documentos faltantes necesarios para la venta y que avalan que el inmueble está listo para el proceso bancario. Este momento es cumbre! Mientras tanto desde el inicio del proceso  de la muestra al cliente hasta la aprobación, han pasado de 10 a 15 días.

Qué ha pasado con la propiedad en ese tiempo?

Puede que otro comprador  haya separado el inmueble. Puede que el propietario la vendiera por su parte. El Cliente pudo perder el interés por la demora  y las complicaciones presentadas desde el  banco. Puede que el propietario esté en la espera del cierre del proceso iniciado. 

También puede pasar que  si el comprador separó con dinero la propiedad y luego el préstamo no fue aprobado por algunas de las razones antes expuestas, pierde además de la ilusión, pierde: pagó la tasación, gastó tiempo y dinero en papeles para completar el expediente  y a veces, si firmó un recibo de reserva, pierde el depósito por no tener la aprobación bancaria y no cumplir con lo acordado. 

El cliente comprador, frustrado, de una vez se desconecta. El propietario, molesto, piensa que el agente no está trabajando. Y el agente, que invirtió en publicidad, tiempo, gasolina y esfuerzo, pierde la inversión para lograr esta operación. Pero el trabajo ya está hecho.  

Y presentando otro punto de vista que debemos analizar también: dejamos a un cliente   “listo” para comprar otra propiedad, con otro agente o directamente con otro banco porque lo dejamos en bandeja de plata para la compra. Tiempo valioso perdido.

Esto nos pasa todos los días. Y no se trata de buscar culpables. Se trata de asumir responsabilidades.

Si no trabajamos como equipo, todos perdemos.

La banca necesita educar mejor sobre sus procesos internos y mejorar la agilidad en sus tiempos de respuesta. He tenido casos de que los ejecutivos que en la pre calificación  les solicitan a los clientes el contrato de venta, el IPI, el Estado jurídico del Inmueble,… y aun no saben a ciencia cierta, si el cliente califica. 

Los tasadores les reconozco que han agilizado mucho el tiempo de entrega de su reporte, pero también, deben seguir trabajando el ajuste del precio de mercado. En el video “Juntos hasta que la tasación nos separe” hablo desde mi punto de vista, sobre algunos puntos a mejorar con las tasaciones de inmuebles.

Los agentes debemos insistir  y resistirnos en mostrar propiedades a clientes sin una pre calificación bancaria. Es muy difícil salir con clientes con toda la ilusión de comprar y que luego que los llevas a su inmueble soñado identifiquen que no pueden comprar por situaciones financieras en el bureau, por atrasos por tarjetas o en préstamos, por un sobre endeudamiento, por garantías cruzadas , por errores no corregidos y por la mas sencilla de todas de las situaciones, por  inactividad crediticia. En esta última, el cliente no existe para los bancos. 

Los propietarios deben entender que la venta no es solo mostrar- Es esperar al cliente correcto, trabajar al inmueble con estrategia, precalificar datos, esperar respuestas y  encontrar al cliente que SI puede comprar. Y eso toma tiempo.

Y los compradores tienen que saber que cada paso tiene un costo, un riesgo y un impacto. Y que deben estar preparados financieramente antes de salir a ver inmuebles.

Cuál es el llamado?

Si de verdad queremos lograr agilización del proceso inmobiliario, todos los protagonistas del sector, tenemos que dejar de jalar cada uno para su lado. Necesitamos sentarnos a la misma mesa: la banca, los agentes inmobiliarios, los tasadores, los  propietarios y los compradores. Necesitamos hablar claro, poner reglas mínimas, organizar tiempos, crear procesos en común y —sobre todo— actuar con la mayor transparencia posible que beneficie la operación de inicio a fin.

La compra de una vivienda es una de las decisiones más importantes de la vida de una persona. No puede estar sujeta a procesos desarticulados ni a improvisaciones. Es momento de profesionalizar este camino. Todos merecemos algo mejor.

Esta conversación nos importa a todos.

Hablemos!

Elizabeth